2011年08月04日

展示会の出展における成功ポイント

今週、2~3日にかけて、東京で「アグリフードEXPO」
が開催されました。
知り合いの生産者と事業者も複数参加していましたが、
こうした展示会や物産フェアにあたり、誰しも大きな期待を
もって出展されることと思います。

「多くの来場者によって知名度があがるだろう」
「多くのバイヤーと商談につながるだろう」
「新たな販路が生まれるに違いない」

にもかかわらず、必ずしも期待通りの結果を残すこと
ができない生産者や事業者が後を絶ちません。

なぜ展示会や物産フェアで思った程の成果を上げられ
ないのか・・・。

実は、成功させるためのポイントがあるのです。

それは、来場者を掴むための対応にヒントがあります。
(なお、今回はあくまで販路拡大をしたいケースを想定し、
商品をPRしたいだけの出展のケースは対象外とします)

まず、出展において最も重要なことは、何と言っても
事前準備」です。

事前準備というと、皆さんはディスプレイ、パンフレット
など販促資料をイメージするかと思います。
あるいは、陳列商品、試食やサンプルのことを意識する
かもしれません。

しかし、それだけで終わってはいけません。

実は、ブースに来た来場者に対して、どのような接客・
応対ができるのか、予め心構えを行うこと
が重要です。

心構えとは、いわゆる質問されるであろう内容を、
問答集のような形で事前にロールプレイを行っておく
ことをさします。

よく見られる光景に、来場者に尋ねられた際に、事前に
想定していないばかりに「後ほど、調べてご連絡させて
頂きます・・・」なんて経験はありませんか?。

また、普段営業ではない方がブース応援に来られている
場合、尋ねられても答えられないため、担当の者につな
ごうとしますが、その担当者も対応中というような不測な
ことが起こります。

特に、卸価格の目安や最低ロットなど、取引につながる
情報を知りたいと思う来場者にとって、こうした何気
ない対応が、機会損失につながる恐れがあるのです。

しかし、事前のロールプレイのおかげで、多くのことは対応
できるようになります。
(さらに詳細な事項は、後で対応すればよいのです)

ロールプレイングですべて完璧に対応できるとは限り
ませんが、きちんと対応できる事業者や生産者という
印象を与えられることだけでも大きなメリットです。

実際に、私がサポートさせて頂いた事業者では、終了後
の引き合い、問合せが2~3割も向上しました。

そして、意外な盲点は「商品概要書(規格書)の内容」です。
(※商品概要書(規格書)を準備されていない事業者・生産
者の方は、ぜひ作成することをお奨めします。分らない場合
はご相談ください。)

この商品概要書(規格書)、何となく作成されている方が
多いのではないでしょうか。
実は、これにも網羅すべき基本事項に加えて、見逃しがち
な事項があるんです。

私は、これまで流通・小売に属する各バイヤーの方から、
どんなことに注目し、何を知りたいのか、何をポイントに
しているのかヒアリングを重ねてきた結果、必要とされる
項目に共通することが見えてきました。

そのことを知りたい方は・・・、ぜひ個別相談にお申込み
ください(苦笑)。



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Posted by 株式会社コミュニティブレインズ at 23:26│Comments(0)営業・販売
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