2011年08月04日

展示会の出展における成功ポイント

今週、2~3日にかけて、東京で「アグリフードEXPO」
が開催されました。
知り合いの生産者と事業者も複数参加していましたが、
こうした展示会や物産フェアにあたり、誰しも大きな期待を
もって出展されることと思います。

「多くの来場者によって知名度があがるだろう」
「多くのバイヤーと商談につながるだろう」
「新たな販路が生まれるに違いない」

にもかかわらず、必ずしも期待通りの結果を残すこと
ができない生産者や事業者が後を絶ちません。

なぜ展示会や物産フェアで思った程の成果を上げられ
ないのか・・・。

実は、成功させるためのポイントがあるのです。

それは、来場者を掴むための対応にヒントがあります。
(なお、今回はあくまで販路拡大をしたいケースを想定し、
商品をPRしたいだけの出展のケースは対象外とします)

まず、出展において最も重要なことは、何と言っても
事前準備」です。

事前準備というと、皆さんはディスプレイ、パンフレット
など販促資料をイメージするかと思います。
あるいは、陳列商品、試食やサンプルのことを意識する
かもしれません。

しかし、それだけで終わってはいけません。

実は、ブースに来た来場者に対して、どのような接客・
応対ができるのか、予め心構えを行うこと
が重要です。

心構えとは、いわゆる質問されるであろう内容を、
問答集のような形で事前にロールプレイを行っておく
ことをさします。

よく見られる光景に、来場者に尋ねられた際に、事前に
想定していないばかりに「後ほど、調べてご連絡させて
頂きます・・・」なんて経験はありませんか?。

また、普段営業ではない方がブース応援に来られている
場合、尋ねられても答えられないため、担当の者につな
ごうとしますが、その担当者も対応中というような不測な
ことが起こります。

特に、卸価格の目安や最低ロットなど、取引につながる
情報を知りたいと思う来場者にとって、こうした何気
ない対応が、機会損失につながる恐れがあるのです。

しかし、事前のロールプレイのおかげで、多くのことは対応
できるようになります。
(さらに詳細な事項は、後で対応すればよいのです)

ロールプレイングですべて完璧に対応できるとは限り
ませんが、きちんと対応できる事業者や生産者という
印象を与えられることだけでも大きなメリットです。

実際に、私がサポートさせて頂いた事業者では、終了後
の引き合い、問合せが2~3割も向上しました。

そして、意外な盲点は「商品概要書(規格書)の内容」です。
(※商品概要書(規格書)を準備されていない事業者・生産
者の方は、ぜひ作成することをお奨めします。分らない場合
はご相談ください。)

この商品概要書(規格書)、何となく作成されている方が
多いのではないでしょうか。
実は、これにも網羅すべき基本事項に加えて、見逃しがち
な事項があるんです。

私は、これまで流通・小売に属する各バイヤーの方から、
どんなことに注目し、何を知りたいのか、何をポイントに
しているのかヒアリングを重ねてきた結果、必要とされる
項目に共通することが見えてきました。

そのことを知りたい方は・・・、ぜひ個別相談にお申込み
ください(苦笑)。  


Posted by 株式会社コミュニティブレインズ at 23:26Comments(0)営業・販売

2011年07月21日

まず出口戦略を立てましょう

今日は、横浜で神奈川県内の中小企業の販路開拓について
合同ヒアリングに出かけてきました。

今回は、新技術や新規開発の商品・サービスを有する
中小企業が集まってプレゼンを聞くのですが、毎回こうし
た現場に行くと決まって言われることは、

「どうやって販路を拡大すればよいのかわからない」

「具体的な販売先がよくわからない」

という声が経営者から出されます。

経営者から、「自らこんなに素晴らしい商品・サービスを
開発したんです!」、とアピールされるんですが、既存製品
との違いが見えづらいもの、そもそも商品の良さがわかりに
くいものなど、外部から見ると判断に迷う商品・サービスが
実に多いです。

結局、先に技術ありき、シーズありきで開発してしまったり
すると、モノとしては立派でも、ユーザーという存在のこと
を考慮しないなんてことがよく起こります。

また、何となく行けるんじゃないかという形でスタートして
しまうケースがあとを後を絶ちません。

こうした「出来ちゃった」商品、出来上がってから、さて販売
をどうしようか・・・と頭を抱え出します。

せっかく時間とコストをかけて開発するんです。
ぜひ、最初に作ったあとでどのようにして販売していくのか、
営業を想定した仮説を立ててください。

そして、仮説に基づいた販売戦略、いわゆる出口戦略を
きちんと立てる
ことが重要です。

これまで、開発前や開発途中で当社に相談された企業では、
商品開発を見直したり、商品改良を実施することで失敗をせず
にその後の販路開拓をスムーズに進めることができるケースが
多いです。

また、正しい事業計画、販売計画を一緒に作成して、いかにして
それ実行していくのか、一貫したアドバイスを続けています。

もちろん、既に商品開発を終えてしまった場合は、商品改良が
必要な場合は見直したり、販売計画の修正を行ったりもしま
が、明らかに先に行った方が効率的です!。

もし、少しでも販売でお悩みの場合は、ぜひ、当社で毎月実施
している「現地訪問・無料相談会」にてお気軽にご相談頂き
たいと思います。
もちろん、電話でもお受けしています。

03-5761-9135
 info@communitybrains.co.jp
  


Posted by 株式会社コミュニティブレインズ at 23:59Comments(0)営業・販売